第113章 饥饿营销引爆市场
第113章 饥饿营销引爆市场 (第1/3页)
对。」曹家铭转过身，看着她，「你想想，如果你买到了一样很难买到的商品，你会不会觉得自己很幸运？会不会觉得自己比别人厉害？然後你会怎麽做？」
李慧敏想了想：「会————会跟朋友炫耀？」
「没错。」曹家铭笑了，「炫耀就是最好的GG，比我们在电视上砸钱还要管用。」
他指了指人群中一个刚买到洗发露的中年妇女一她正提着袋子，得意洋洋地对旁边的人说：「我买到了！两瓶！你们明天早点来啊！」
旁边的人羡慕地看着她，眼神里写满了「明天我也要来」。
曹家铭说：「看见没有？那个买到的人，现在就是我们的活GG，她会告诉她的朋友、邻居、亲戚，说汉方洗发露有多难买，有多抢手，这样一来，那些本来没想买的人，也会想来看看—到底是什麽东西，居然那麽难买？」
听到曹家铭的解释，李慧敏若有所思地点点头，但眉间的疑惑仍未完全消散。
而曹家铭则继续说道：「我之所以控制出货量，为的就是要营造出一种火爆到供不应求的场面，好把那些潜在的消费者统统都吸引过来。」
「然後呢？」李慧敏追问。
「然後持续限制供货量，制造供不应求的假象，进而後续提高售价，」曹家铭眼中闪着光，「这样才能让他们有争抢的欲望，也才能激发他们的购买慾。」
他指了指店里空荡荡的货架：「你看，现在这些人虽然看起来很生气的样子，但他们明天肯定还会来，为什麽？因为他们觉得汉方洗发露是好东西」，是抢手货」。
今天没买到，那明天就会更想要了，人的心理就是这样，越是得不到的东西，就越是想得到。」
李慧敏听得入神，眼睛渐渐亮了起来。
曹家铭接着道：「这就是市场营销学中的饥饿营销」，通过有意调低产量，达到调控供求关系、制造供不应求「假象」的目的，从而维持商品较高售价和利润率。」
「饥饿营销————」李慧敏喃喃重复着这个词，像是第一次听说，「我从来没听过这种说法。」
「这个策略其实古已有之，」曹家铭笑道，「只不过现代商业把它系统化了，你看那些奢侈品，哪个不是限量供应？为什麽？因为越难买，才越显得珍贵啊。」
李慧敏想了想，又问：「可是————这样会不会适得其反啊？万一顾客等得不耐烦了，转而跑去买其他牌子呢？」
「不会，」曹家铭很肯定，语气中透着自信，「因为汉方洗发露有不可替代性，咱们香港人最是信中医了，那些洋牌子再厉害，那也没有汉方」这个概念，这就是我们的核心竞争力。」
他顿了顿，补充道：「而且，我们已经在GG中反覆强调，汉方洗发露是为了确保品质，宁愿少卖也要保真」，这种说法，反而会增强品牌的信誉度，顾客会觉得，汉方洗发露这麽硬气」，那一定是因为产品真的好。」
「所以，这其实是一箭双鵰？」李慧敏若有所悟的道。
「没错，」曹家铭赞许地点头，「这样既制造了稀缺感，同时又强化了产品品质的形象，等这波热度给炒起来後.......
曹家铭话还没说完，李慧敏立马抢答道：「等这波热度给炒起来了，那我们再放货——
「不。」曹家铭直接打断她，「我们继续控货。」
「继续？」
「对，一直控到我们准备用安利模式的时候。」曹家铭意味深长地看着她，「你应该还记得，上次开会时我讲的那个改良版安利模式吧？」
李慧敏连连点头：「记得记得！您说我们要建立直销网络，让消费者变成销售者，通过人际传播来卖货。」
「没错。」曹家铭满意地点头，「传统的零售模式，是我们把货摆在店里，等着顾客来买，但安利模式不一样是把货直接交到消费者手上，让他们去推荐给亲戚朋友，形成裂变式的传播。」
「可是————」李慧敏有些疑惑，「这跟控货有什麽关系？」
「关系可大了。」曹家铭耐心解释，「你想，如果现在满大街都能随便买到汉方洗
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